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往事随风博客

 
 
 

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【转载】不是客户心太狠,销售回款需门道  

2013-04-26 11:30:07|  分类: 【经典转载】 |  标签: |举报 |字号 订阅

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销售人员的一切所作所为归根到底都是为了回款。什么促销活动、市场推广、品牌宣传、导购推销等等行为,最终目的都是为了多销售、多回款。可同样的销售政策,有的销售人员能够回款与销售齐得,一箭双雕;有的销售人员却是销售与回款齐飞,权财两空。

    案例:

    春节前夕,L食用油业务小王来到张老板办公室进行压货。

    业务王:“张总,你好。快到春节了,生意不错吧?!”

    张老板:“呵呵,还可以。你们这个月有没有什么好的政策呢?”

    业务王:“有啊,本次新政策是在节前20天内,进货销售达30万元以上的,给予2%的返利支持。”

    张老板:“才给2%?,你们也太小气了吧?看来春节我要把重点放在我经营的F油上了,人家是节前30天,累计销售达20万就给我三个点资源,每桶油还另配一包糖果作为促销支持。”

    业务王:“张总,这怎么行啊?你这是断我后路啊,成心不让我过个好年啊。公司已经下了硬指标,本市场一定要达到30万元以上的,上个月这么淡,你都卖了20万呢?何况马上过年啊,呵呵。”

    张老板:“小王,亏你还知道我上月都卖了20万,卖你们这个产品又挣不到什么钱了,费用又那么大,支持又那么少,叫我怎么冲量。小王,理解万岁啊。”

    业务王:“张总,不管怎么说,这个月你一定要帮忙,马上过年了,如果任务完不成,我连奖金都拿不到……”

    张老板:“是吗?那么严重?可你也要为我考虑下啊,我也要挣钱啊?”

    业务王:“那怎么办呢,你说,张总?”

    张老板:“你看,这样吧,这个月我销售25万,你给我申请3%的促销政策,批下来,我就拼一把..”

    业务王:“这个,张总,有点难,你要的政策太大,不好批?”

    张老板:“小王,我相信你,赶快给我申请下,时间不等人,我先有事出去下。”

    后来,由于是春节旺季,促销申请自然没有批复下来,结果呢,张老板就心不在焉,把精力全部投入在F品牌上。在这个春节的这个大好季节,业务王却因为给予资源的问题,造成销售还没有上个月卖的好,真是让人头大。

    点评:业务王操作失误就是没有把握住沟通中“给予”原则:资源要一点一点给予别人。业务王在不了解客户心思的情况下,一下子就把公司的政策露底给客户。结果呢?把客户贪心不足的欲望挑起,引起客户更大索取胃口。于是,在无法满足客户欲望的情况下,就只有请求客户可怜或帮忙。然而生意人是无为不为利,反而抓住业务王想拿奖金的“软肋”,开始对其政策要挟。

    给予政策的三角定律:

    1、政策是来自不易

    贪得无厌是每个生意人的天性,永远无法满足厂家给予的资源和支持。

哭穷和打款不配合是他们在索取支持时惯用的伎俩。所以销售人员在给予客户支持前,一定要客户感觉资源的紧张和来之不易。而且在给予一定要一点一点给,让客户感觉你在努力为他们争取,为他们着想,否则,一旦客户感觉政策支持是应该的,就会无节制索取,销售人员一旦某时无法他们需求,就会给回款和销售造成障碍。

    2、让给予变成争取

    销售人员给予资源换取回款时候,在表达观点的时候一定不要让客户察觉你是用资源套取回款,有求于他们,而要让客户感觉你是在帮助他们赚钱,为他们谋利益,在拯救他们。你给予他们相应销售策略,只是一种施舍和帮助。

    3、感激最有影响力

    只有怀有感激之心的人才会真心投入的为别人做事。当别人感激你的时候,你在别人心中才最有位置和影响力,而交易或交换却永远达不到这种效果。

    如果业务王和张老板对话片段改成这样,最后的结果,一定是每个销售人员所期盼的。

    业务王:“张总,你好。春节到了,恭喜发大财啊,呵呵。”

    张老板:“发财,靠你们才能发财,最近有什么好的政策吗?

    业务王:“政策?唉,不可能了,现在我们产品都供不应求,好多客户都打了款在排队抢货呢?我都烦死了,个人客户居然还让我给他们开个后门,从别的地区窜货过来。搞的我手机都不敢接了,现在跑到你这里躲个清净。”

    张老板:“什么,你们货源紧张?真的吗?你小子怎么不早说,太不地道了吧。邻县的老刘有没有打款呢?”

    业务王:“不要讲他了,这家伙一周前就一口气打了三十万,昨天货刚到,今天打电话过来,还要进货。看来春节前,他要大干一场。”

    张老板:“真的吗,我被你小子害死了,也不早说。”那我现在打款呢?如果我多打点,你能不能帮我申请一点政策,王军,你也知道,咱们哥们关系一直不错……

    业务王:“我怎么知道呢,昨天公司才通知今年春节前货源紧张,我也没想到今年货源提前紧张了。何况,你久经沙场,信息和经验应该比我灵童和老道啊。”

    张老板:“那我马上办款,你要想办法帮我一把,不然,今年我就亏大了。”

    业务王:“怎么帮你啊,你准备办多少款。”

    张老板:“五十万怎么样,不过,你要想办法给我搞2个点政策支持?万一市场上有变故,我也能应付下。”

    业务王:“我的哥哥啊,你不是难为我吗?公司虽然下了公文,要首先保证下单量比较大的客户的货源,但没有说给予政策支持啊!你看下公文吧。”

    小王说着就打开电脑,张老板摆了摆手:“看什么公文,那都是您们公司的形式,事在人为,我相信你的能力,我现在就让财务去办款。”

    业务王:“张总,你这是逼我犯错误啊,要不这样,你一共办款搞个六十万。

我想办法从市场推广上面给你申请一下费用,不过,可能要来年才能兑现。”

    张老板:“从哪里出,我不管,我现在只关心我的货和支持费用,你能确保吗?”

    业务王:“这样吧,我给我领导打个电话吧。”

    说完拿起电话,当着张老板的面,故意和其经理打起电话。

    张老板:“怎么样?”

    业务王:“领导说能确保货源,但支持他让赶快打报告,以免别的区域也出现这种情况,就难办了。”

    张老板:“好,就这样定了,我现在就去办款。”

    点评:在这段对话,读者可能会纳闷,哪里有这么好的事情啊,这个张老板怎么就这么容易相信人呢?作为一个经销某品牌客户,一般会对厂家产品的货源略知一二,只是今年提前来了,但是否为真的,他自己也无法把握。也许当时心里正在怀疑是业务王故意制造的气氛,但这些对他已经不重要了,重要是万一这种现象是真的,时间就是金钱,货源就是金钱。

    业务员小王不愧是业务高手,给予政策的三角定律被演绎的活灵活现。先是从春节前货源突然紧张,连手机都不敢接,在张老板面前制造出一种马上“天下大乱”的气氛,给张老板心理上形成压力。再借邻县客户老刘的势,让张老板自动陷入自我紧张和恐惧的气氛中。主动要求打款50万,来获取小王的偏爱和帮助。小王以目前政策难以申请为借口,让张老板感觉小王每做的一件事都是在为他服务,为他谋利,让其心存感激,确保回款毫无偏差。

“鸡多鸭少”的尴尬

    ——中国企业既要会做“鸡”也要会做“鸭”

    有一个故事:鸡和鸭子同时开设游泳培训班,招收游泳学员。鸡的门前报名者熙熙攘攘、门庭若市,而鸭的门前却是一派凄凉景象,报名者寥寥无几。鸭子百思不得其解,自己会游泳,而鸡不会游泳,为何鸡的生意比自己好。鸭子到鸡处请教。鸡说了,很简单,因为我虽不会游泳,但我会叫啊。听了这个故事,不免会感慨鸡因为会叫居然在游泳培训招生上胜过真才实学的鸭。当然,大家都知道这会是一个“无言的结局”,显然,会叫的鸡靠忽悠占领市场总有一天会崩溃,会游泳的鸭因为不会叫只能做个体户,很难做强做大。

    这可能是目前中国企业的一个真实寓言,会游泳的“鸭子”没有市场,而充斥市场的是不会游泳而只会叫的“鸡”。“鸡多鸭少”,某种程度上是中国企业市场的一个真实写照。拿国内袜业大王浪莎和梦娜做一个例子来说吧,外界若提起袜子自然会想到浪莎,少有人知道梦娜这个品牌,但是,在二家企业生产基地的义乌及周边地区,大部分人会选择梦娜袜子而不是浪莎,原因很简单,梦娜的产品品质及内部管理明显优浪莎。从企业的品牌价值与知名度来讲,浪莎无疑是业内老大,甚至短期也是难以超越的。了解浪莎的人知道,浪莎的成功源于品牌,而品牌的成功源于早期的会“叫”,浪莎从开始到现在一直注重“叫”,而且也善于“叫”,稳稳占领国内袜业第一品牌,而梦娜就一直耕耘于“生产与品质”,尤其主要以外贸为主。无论会“叫”的浪莎还是会“做”的梦娜长期下去都有其缺陷,随着竞争的加剧、同行的模仿,会“叫”的浪莎也会慢慢失去“美丽的光环”,而梦娜同样也会因金融危机的影响,外贸需求的下降失去往日的优势。显然,想持续地占住国内袜业大王必须会“叫”也会“做”这二种本事。2008年梦娜斥巨资赞助奥运,成为袜子指定的供应商,也算是向“叫”迈出一大步。

    通常“鸡”想向“鸭”学或“鸭”想向“鸡”学都是有难度的,本性使然。会叫而获得较好利益也只是暂时,光会做可能连做大的机会都没有,所以,最好的办法是“鸡鸭”组合,各取所长,共同打造,或者寻找与之匹配的合作伙伴,否则鸡多鸭少的尴尬是很难解决。本人从事的管理培训业同样存在此类现象,业内不乏有很多会叫的“鸡”,虽然实战经验与理论功底不强,却有极强的表演天赋,培训的现场气氛与个人包装水平都在我们这些实战派之上,往往获得蛮高的人气。

  有的时候你想学也未必学得好,与其这样还不如打组合拳。既要重视学员的实际需求,运用丰富的实战经验与真才实学获得企业的认可,同时也需要适当找专人做市场策划,偶尔做点“秀”,得到大众的认可,余世维在管理培训界的知名度堪称经典。培训讲师如此,职业经理人也一样,不妨学学唐骏既会做事也会人更会做秀。跨国巨头们就是善于做鸡也善于做鸭的本事征服世界,而中国大部分的企业要么是“鸡”要么是“鸭”。无论是企业还是个人不做“鸡”也不做“鸭”,要做“鸡鸭”组合。

详情请参见 采纳培训 采纳营销 采纳公司,采纳营销策划,采纳影视,采纳市场调查,张爱斌

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